فن التفاوض

المفاوضات

 امتلاك مهاره فن التفاوض = امتلاك نصف ماتريد

 

 

 وش بنتعلم في هالمقال "الدسم" ياحمد؟

 1- ما العلاقة بين المنطق والمفاوضات؟

2- كيف يمكننا التفكير بعقلية المفاوض الناجح؟

3- تنبيهات على أخطاءٍ شائعة في المفاوضة

4- أفضل أساليب المفاوضات الناجحة مع العملاء

 

المنطق والمفاوضات

طرحت العديد من المناهج والنظريات مفهوم التفاوض والعوامل التي تسهم في جعل المفاوضات ناجحة وقد كانت جميع هذه الفرضيات متمحورة حول الاستحواذ على فكر الشخص المقابل واتخاذ قرارات منطقية مبنية على أسس أخلاقية تحقق الغاية المرجوة.

 

معنى المنطق

 نص نهج فيشر ويوري على أن الجزء من العقل الذي تقوده المشاعر والرغبات الكامنة في داخل الفرد هو الدافع الرئيسي للقرارات المنطقية.

 

النبرة الأفضل للاستخدام في عملية التفاوض

 فهي النبرة الصوتية اللطيفة إذ إنها تضفي جوا من الإيجابية خاصة إذا ما رافقتها ابتسامة مريحة ، كما أنها تجعل الطرف المقابل يرغب بالاستمرار في التفاوض وقبول كل ما يعرض عليه أثناء هذه المفاوضة.

 

اسلوب العاكس وتسليط الضوء

 أسلوب العاكس هو وسيلة متبعة في إقناع الطرف المقابل وجعله يمعن التفكير في أقواله وذلك بوساطة التحدث باستخدام أسلوبه وكلماته الخاصة لتسهيل فهم النقطة التي يتم نقاشها وبالتالي سيتم إعادة بناء أفكاره بالطريقة التي يرغب بها الطرف الذي يستخدم هذا الأسلوب.

هذا الأسلوب فعال حين التعامل مع الأفراد الذين يتصفون بحدة الطبع ، إذ إنها تحفز التشابه بين الطرفين وتعطي انطباعاً بالتفاهم والقرب ، فالإنسان دون وعي منه يخاف الاختلاف ويرفضه.

أثناء التفاوض يجب تدارك أية حالة غضب قد تداخل الطرف الآخر، وذلك بوساطة طلب العفو والسماح منه؛ مما سيجعله أكثر تفاعلاً في المفاوضة ويسعى للوصول لحل مرضي لهذه المفاوضة، إذ إن مشاعر عدم الارتياح، والخوف، والغضب هي عوائق في طريق إتمام الصفقات.

 

اتمام الصفقه

 عند القيام بمفاوضة يجب الصمت في بعض الأوقات لتحفيز الطرف الآخر على الاستمرار بالتكلم ويجب إظهار التركيز الكامل على الطرف الآخر وبيان التفهم لمواقفه ومشاعره وذلك بوساطة استخدام جمل مثل "استطيع تفهم ما تقوله" التي تساعد على جعل المتكلم يشعر بأهميته وهيمنته في الحوار.

يجب مناقشة ما قاله من مواقف ومشاعر؛ لزيادة الترابط مع الطرف الآخر بما يخدم المصلحة الشخصية ويحقق الهدف المنشود من المفاوضة المجراة.

 

المفاوضات وطرح الاسئلة

 من المهم استخدام الأسئلة المفتوحة التي تجعل الطرف الآخر يتكلم ويفسر نفسه ويعمل على إيجاد حل دون أن يشعر بأنه أجبر على ذلك يجب تحديد من هو الشخص المخاطب الذي يجب إقناعه في الصفقة فإن كان رئيس شركة سيتوجب إقناعه وحده وإن رافقه مستشاروه يجب إقناعهم جميعا.

يجب أن يسأل الطرف الآخر عن رأيه في الاتفاق ومشاعره المتولدة حوله؛ مما يجعل عقله الباطن يشعره بأنه هو الآمر والمسيطر على المفاوضة ، فيبدأ بالتفكير في حلول لما يتم مناقشته.

يجب طرح أسئلة حقيقية تسهم في معرفة الاستراتيجية التي سيتم اتباعها مع الزبون، ولكن يجب أولاً معرفة أن: 

7% من المعلومات تصدر من الكلمات

38% من نبرة الصوت

55% من لغة الجسد

فإن لم تتماشى نبرة الصوت مع لغة الجسد والكلمات؛ غالباً ما يكون الشخص المتكلم غير مقتنع أو يكذب.

وبالتالي يجب أن يسأل السؤال ذاته ثلاث مرات بطرق مختلفة إذ يصعب على الإنسان أن يكذب أكثر من مرة، فبهذه الطريقة حتماً ستعرف الحقيقة.

 قانون المساومة في السعر: منذ القدم قاعدة واضحة تنص على أنه طالما لم يبد البائع الرفض التام الصريح للسعر الذي تم ذكره فهناك دائما مجال للمساومة.

 

هناك ثلاثة أنواع للأشخاص المساومين أو المفاوضين

•  1- الحازم الذي يعتبر الوقت مهم جداً وبالطبع يحب السيطرة
• *مفتاح هذا الشخص هو الاستماع لكل ما يقول دون الاهتمام بإنشاء علاقة ودية معه*
•  
• 2- المسالمون الذين يحبون إقامة علاقة ودية ينتفع بها الطرفان
• *مفتاح هؤلاء الأشخاص هو التواصل معهم والحرص على ودية العلاقة معهم*
•  مع إدراك أن صمت هذا النوع من الأشخاص يعني الغضب أو عدم الرضى.
•  
• 3- المحلّلون الذين لا يهمهم الوقت فالمهم لهم هو أن يكونوا على علم بأدق التفاصيل
• *المفتاح لهم هو عرض المقارنات بين البدائل من خلال المعلومات وتحليلاتها*
• احرص على الصمت بين الحين والآخر لإعطائهم الوقت الكافي للتفكير.

 

أسلوب التدرج مع الأفراد الذين يصعب إرضاؤهم

 عن طريق عرض سعر أعلى من السعر المراد عرضه فعلياً عليهم، ثم البدء بالتخفيض شيئاً فشيئاً حتى الوصول إلى السعر المراد والمحدد مسبقاً؛ الأمر الذي من شأنه إظهار الكرم وجعل المفاوض يقبل العرض.

 

اخيرًا

 استعمل قانون التماثل، فالناس يميلون لكشف أنفسهم لمن يشتركون معهم بعامل ما كالدين والعرق، وأدرك أن المفاوضات تأخذ وقتاً.

 تعامل مع النفس الإنسانية المتغيرة وليس مع المنطق الجامد؛ فهي محرك اتخاذ القرار.

يقول المؤلف: "الصراع يظهر الحقيقة والإبداع والحل"

 

 مصادر هذه المعلومات من هذا الكتاب الرائع:

NEVER SPLIT THE DIFFERENCE

 

انتهى المقال بس عندي معلومة ودّي اقولك عنها

منصّة عُصارة

 احد المنصات اللي تقدّم دورات في شتّى المجالات مع شهادات معتمده ومن مدربين مختلفين

 ادخل وشوف كمية الدورات الموجودة وشوف مين بيقدمها لك

 صدقني معلومة واحده من الممكن ان تغير حياتك كامله

 ابراهيم الفقي وش يقول؟

أنت عندما تأكل تختار أفضل الطعام لتغذي جسدك، فلماذا لا تختر وتنتقي أفضل المعلومات والأفكار التي تغذي عقلك؟