مقال اليوم عن
علم التسويق العصبي
رجال الاعمال وموظفين التسويق والمهتمين فيه خلكم قريبين لان ورانا كميّة معلومات بتفيدكم كثير.
المقدمة؛
في حين أن البيع يزداد صعوبة أكثر من أي وقت مضى؛ نتيجة لتوسع دائرة المعرفة عند المشترين، ارتقاع شدة المنافسة بين الشركات، أصبح من الضرورة تطوير عملية التسويق من خلال الاستعانة بعلم الأعصاب الذي من شأنه المساهمة في التأثير على عملية صنع القرار وخلق عمليات بيع ناجحة، وهنا تكمن أهمية فهم الآلية التي يعمل بها علم الأعصاب في التأثير على صُناع القرار وذلك من خلال مخاطبة العقل القديم لهم بلغة بسيطة وسهلة التذكر، وتوفير منصة تواصل فريدة بين البائع والمشتري تضمن تحقيق مستوى عالي من النجاح.
بشرح لك اكثر
العقل القديم والمحفزات:
ينقسم العقل إلى ثلاثة أجزاء مترابطة وهي:
العقل الجديد: وهو المسؤول عن التفكير وتحليل البيانات المنطقية
العقل المتوسط: وهو المسؤول عن المشاعر ومعالجتها
العقل القديم: وهو المسؤول عن اتخاذ القرارات ومعالجة مدخلات العقلين الجديد والمتوسط.
إن امتلاك المنتج لجودة عالية وحدها لا تكفي لإقناع المشتري بشرائه، إذ يجب مخاطبة عقله القديم للتأثير عليه وإقناعه، وذلك عن طريق التأثير ببعض المحفزات
مثل: مُلامسة الحملة التسويقية للشخص ذاته، إذ أن استجابة العقل القديم تكون لأي شيء مُتعلق بالذات، طريقة عرض البيانات تلعب دوراً كبيراً في العملية التسويقية نظراً لجذبها انتباه العقل القديم وجعله يتخذ قرارات أكثر سرعة.
ومن المحفزات الأخرى هي: تقديم أفكار بسيطة، وثابتة، وملموسة يسهل التعرف عليها.
يُفضل وضع المحتوى الأكثر أهمية في بداية ونهاية الإعلان فهما موضعا اهتمام وانتباه كبيرين للعقل القديم، كما أن المدخلات المرئية لها نصيب كبير من اهتمام العقل القديم حيث تساهم في زيادة قدرة المُشتري على تذكر الإعلان مما سيزيد من احتمالية شراء المنتج.
خطوات النجاح:
انطلاقًا من المحفزات التي تساعد العقل القديم على اتخاذ القرار تم تطوير ( أربعة خطوات أساسية ) للاستفادة من العقل القديم في التأثير على عملية البيع والتسويق وزيادة فعاليتها.
راح اشرحها بالتفصيل ف خلك مركز معي
أولى هذه الخطوات هي:
تشخيص الآلام: وهي الخطوة التي تتضمن التركيز على المشكلات التي يواجهها العملاء وتحديد مصدرها، فَالمشكلات تساهم في التأثير على عملية صنع القرار.
ويُمكن حصر هذه المشكلات في ثلاث فئات رئيسية
بكتب لك كل فئه وشرح مُبسّط لها ف خلك مركز
1- المشكلات المالية: تُعبر عن الأداء الاقتصادي والنقص في أعداد العملاء ويمكن قياسها من خلال الأرباح وعوائد الاستثمار
2- المشكلات الاستراتيجية: تُعبر عن المشكلات في جودة المنتج ، وحصة السوق منه، والمخاطر التجارية، ولا يُمكن قياس هذه المشكلات بسهولة
3- المشكلات الشخصية: تُعبر عن المشاعر والأحاسيس التي تؤثر في عملية اتخاذ القرار،
مثل: الإجهاد والعمل لفترات وأيام طويلة
من الضروري معرفة شدة ومدى تأثير تلك المشكلات على العملاء للتمكن من تطوير المنتجات بحيث توفر حلولا لها وتعرّف العملاء بالمشكلات المستقبلية التي قد تواجههم.
ثاني الخطوات: هي تميز المنتج، فمن المهم بالنسبة للبائع أن يُقدم منتجاً ذو مزايا فريدة تختلف عن مثيله في السوق وعرضها بطرق إبداعية؛ لجذب انتباه العقل القديم لها.
وتمكّن ( ثالث خطوات النجاح ) بِعرض المكاسب فمن المهم أن يوضح البائع المكاسب المنبثقة عن شراء المنتج، وتقديم الأدلة التي تثبت قيمته؛ لتحقيق مكاسب مالية واستراتيجية وشخصية.
أمَّا بالنسبة ( لرابع خطوات النجاح ) فهي التواصل مع العقل القديم فمن المهم نقل الرسالة من المنتج للعقل القديم بطريقة تؤثر على اتخاذه قرار الشراء لتضمن وصول الرسالة بالطريقة الأفضل.
حجر الاساس:
يُمكن لعدد من الأُسس البسيطة أن تُمثل أحجار الأساس التي تُساهم في بناء جسر لِنقل الفرد من فئة المُستهدفين إلى فئة المُشترين، أول هذه الأُسس: هو بناء رسالة قوية تقوم على بناء عرض قوي يستحوذ على انتباه الجمهور من العملاء
- معليش طولت عليك بس خلني اعطيك مثال:
- 1- يُمكن عمل دراما صغيرة تُحاكي عقلهم القديم وتولد لديهم المشاعر والعواطف
- 2- استخدام الكلمات والتصاميم التي تجبرهم على التفكير بفوائد المنتج بطريقة مبتكرة
- 3- طرح الاسئلة البلاغية البسيطة والقصيرة التي من شأنها المساعدة في تقديم المعلومات والبيانات للعقل القديم.
قوات الدّعم:
1- مخاطبة ذات العميل انطلاقاً من حقيقة أن العقل القديم هو ذاتي التركيز لا يهتم للمنتج بل بما يمكن فعله له ولذلك يتطلب الأمر جعل الرسالة من المنتج شخصية لجذب اهتمام العميل. 2- المصداقية التي تساهم في زيادة فعالية عملية البيع فالعقل القديم يبدي ردود الفعل على أساسها.
3- قوة الدعم الثالثة تنطوي على التباين المتواجد في الرسالة وهو الأمر الذي يتطلب الإبداع من خلال إظهار تأثير المنتج على حياة العميل ومقارنتها من دون استخدام المنتج أو مقارنتها باستخدام منتجات أُخرى منافسة لدفع المنتج نحو اتخاذ القرار.
4- أمَّا عن رابع قوى الدعم فهي العاطفة وهي الطريقة الأسرع للتأثير على العميل والتي تشمل طرح قصص وتناقضات ومطالبات تركز عليه بشكل أساسي.
5- وتكون القوة الخامسة للدعم باستثمار أنماط التعلم المرئية والسمعية والحركية ودمجها في مخاطبة العملاء لإحداث تأثير عليهم من خلال القصص.
الخاتمة:
إن الدماغ القديم سريع الحكم؛ لارتباطه بالأعصاب المسؤولة عن الأنماط التعليمية المختلفة، والعاطفة، والوضوح، ولهذا السبب انطلق علم التسويق العصبي الذي يقوم على مبدأ خلق التأثير على الدماغ القديم وتحفيزه والتأثير عليه بواسطة الوسائل المختلفة.
لا يعني استخدام علم الأعصاب بالضرورة نجاح عملية البيع، إلا أنَّه سيضمن ترسيخ تجربة فعالة لن تنجح فقط في التواصل مع العقل القديم فحسب، بل ومخاطبته والتأثير على قراره.
اتمنى اني وفّقت في هذا المقال وشكرًا لكم.
مصدر المعلومات من الكتاب العظيم:
NEURO MARKETING
