سيكولوجية البيع

سيكولوجية البيع

ملخص كتاب براين تريستي

 

 

وش عندنا بهالمقال ياحمد؟

اهمية وظيفة المبيعات للشركات

طرق الناجحين في التحفيز المستمر لأنفسهم واكتساب الجرأة

إستراتيجيّة إقناع العميل

كيف تكسب ثقة العميل من الثواني الأولى

اصناف العملاء وطريقة التعامل مع كل صنف.

 

المقال جدًا دسم ويحتاج كوب قهوه بعد.

تأكّد اني حاولت احط جزئيات كبيرة من الكتاب عشان تقدر تاخذ خلاصته بشكل ممتاز.

صدقني المقال بتحتاج تقراه اكثر من مرّه.

يلا بسم الله

 

ابدأ من داخل عقلك

النتائج المرضية هي وليدة العقلية الناجحة ولتضع عقلك في المسار الصحيح يجب اولا ان تدرك أهمية وظيفة مندوب المبيعات، ومهما كان نوع الشركة ومجال عملها فإنها تعتمد على موظفي المبيعات لتسويق خدماتها، وعلى الاتصال المباشر مع عملائها.

اصعب ما يمكن لمندوب المبيعات ان يواجهه هو فقدان الثقة بالنفس، خاصة بعد اول محاولة بيع فاشلة. 

مندوب المبيعات الناجح يعرف جيدا كيف يحصل على جرعة الحماس الضرورية للسيطرة على افكارة، وذلك من خلال وضع قائمة يومية للمهام التي عليه القيام بها، فهي تضع العقل الباطن في مرحلة الاستعداد للفعل، ويعتبر العقل الباطن كل مهمة ضرورة لا بد من انتهائها في الوقت المحدد لها وهذا ما سوف ينعكس على لغة جسد المندوب وحركاته اثناء عملية البيع. 

قائمة المهام تبعث الجرأة الضرورية للموظف في حال شمولها على الاهداف المرصودة من وراء كل مهمة عمل.

مثال: لو كان الهدف من إتمام عملية البيع هو توفير المبلغ اللازم لشراء سيارة، فإن العقل الباطن سوف يغذي مندوب المبيعات بالطاقة والحماس والجرأة المتوافقة مع القدرة على إنجاز المهمة بنجاح، ولكي تغدو قائمة المهام اكثر فاعلية يجب ان تكون طويلة ومتضمنة كل الاهداف المستقبلية مع وصف كل هدف.

 

تصوير قائمة المهام بشكل عملي

يؤكد مبدأ "باريتو" على أن ثمانين بالمئة من النتائج سببها عشرون بالمئة من الاسباب، وينطبق ذلك على المندوبين، إذ إن عشرين بالمئة فقط من مندوبي المبيعات يحصدون ثمانين بالمئة من أموال العملاء الموجودين في السّوق.

وإذا كنت ترغب ان تقتحم عالم العشرين بالمئة من الناجحين فعليك ان تمتلك قائمة المهام التي تساعدك على تبني عقلية النجاح التي تمتلكها هذه الشريحة من افضل البائعين، واجعل قائمة المهام الخاصّة بك مقرونة بالمراحل السبع للبيع.

 

ماهي المراحل السبع؟

المراحل السبع هي:

1- البحث عن العملاء المحتملين

2- فن الحصول على المعلومات الضرورية عن العملاء المحتملين

3- طرح الأسئلة التي تساعدك على توثيق علاقتك بالعميل وتحديد احتياجاته

4- الحصول على انطباع اول يبهر العميل

5- القدرة على التعامل مع اعتراضات العملاء والتمييز بين الرأي الشخصي للعميل والحقيقة التي لا اختلاف عليها

6- طريقة إنهاء الصفقة بما يسمح ببناء علاقة طويلة الامد

7- إمكانية الحصول على صفقات جديدة في المستقبل من العميل ذاته وضرورة حث العميل على التوصيه بالمنتج إلى عملاء آخرين.

 

تأتي بعد ذلك عملية تحديد الأهداف لكل فترة زمنية في دورة العمل، عبر تحديد المبلغ الذي يجب الوصول إليه في فترة زمنية معينة.

الاهداف تشمل:

هدف الدخل السنوي، وهو الهدف الذي يسمح لك بتحقيق دخل يتناسب مع رغبتك بشراء كل ما تسعى إليه في العام القادم.

ويجب أن تكون نسبة الزيادة في الدخل بعد تحقيق هذا الهدف ما بين خمسة وعشرين بالمئة إلى الخمسين بالمئة من دخلك الحالي هدف المبيعات السنوي، وهو القيمة المالية لمبيعاتك في هذا العام لتتناسب مع الدخل الذي تطمح بالوصول إليه، وبعد ذلك حدد اهداف المبيعات الشهريه والاسبوعية واليومية.

ثم حدد هدف التشاط اليومي، وهو كل نشاط تحفيزي أو عملي عليك القيام به في كل يوم للوصول إلى قيمة الهدف اليومي.

واخيرا، حدد الأهداف الشخصيه والعائلية، وهي الأسباب التي تدفعك لتحقيق كل الأهداف السابقه، وتمنحك القوة والطاقه والحماس الضروري لتحقيق النجاح.

 

استراتيجية البيع وفقًا لحاجات العملاء

يشتري العملاء تبعاً لحاجاتهم العاطفية او الاجتماعية لذلك يفشل الكثير من مندوبي المبيعات في تحديد احتياجات عملائهم التي تمنح المندوب الناجح الافضليه اثناء عملية البيع، فبالنسبة للعميل المندوب يسعى ليأخذ أكثر مما يعطي ولكسر هذا الحاجز؛ المندوب الناجح يحصل على ثقة العميل بتلبية احتياجاته الأساسية وهي:

رغبة العميل في حماية امواله او تحقيق التحسن في صحته، مثل: (الوصول للوزن المثالي) او الحصول على القوة او الفوز بتقدير الآخرين أو اكتساب الحب والصداقات او ما يحقق الأمن والحماية من الأخطار وغيرها من الحاجات الشخصية.

 

مبدأ البائعون النجاحون:

إن الابتعاد عن الخسارة اكثر اهمية للعملاء من الرغبه في الربح ويعني ان عليك ان تهتم بنزع الخوف من الخسارة الذي يمكن ان يفشل العملية قبل ان تبدأ، وتحقيق ذلك يكمن بعرض الفائدة النهائية من المنتج وتوافق هذه الفائدة مع الاحتياجات العاطفية والاجتماعية للعميل.

 

البائعون الناجحون مبدعون:

عند التطبيق لكل ما سبق من استراتيجيات فأنت ستدخل إلى نادي العشرين بالمئة من البائعين الناجحين، ولكن البائعين المبدعين قليلين لا تتعدى نسبتهم عشرة بالمئة ويتبع المبدعون إستراتيجية عمل تعتمد على تحديد الأهداف بشكل واضح ثم يضيفون عملية طرح الأسئلة المهمة، مثل:

ما هي المميزات الخاصة بمنتجك؟

وما هي الاحتياجات العاطفية والاجتماعية التي يمكن لمنتجك أن يوفرها للعميل؟

وكيف يمكن لك أن تتفوّق بهذا المنتج على منافسيك في السوق؟

إن مثل هذه الأسئلة تمنح المندوب إطارا عمليا جاهزاً في كل وقت للتفوق على منافسيه.

 

مهارة البيع من الانطباع الاول:

إن الثلاثين ثانية الأولى مع العميل تشكل رأيه النهائي بالبائع، حيث يلعب الانطباع الاول للعميل الدور الحاسم في كل مراحل عملية البيع التالية، ويمكن ان يتشكل هذا الانطباع لدى العميل أثناء المكالمة الهاتفية او اثناء المقابلة الشخصية.

لذلك لا يهدر البائعون المحترفون هذه الثواني الأولى ويفوزون بثقة عميلهم من الانطباع الأول.

يعتمد ذلك كله على طبيعة الأسئلة التي يسألها البائع بمهارة، مثال أثناء محاولة الحصول على الموعد مع العميل في المكالمة الهاتفية اطلب الإذن باستقطاع بضع دقائق من وقته فإذا حصلت على هذا الوقت.

سوّق نفسك للعميل قبل ان تسوّق المنتج، واجعل العميل يشعر انك تحترم وقته وتسعى لنصيحته، واحرص على ان تختار كلماتك بعناية فائقة.

لاحظ انك لن تستطيع تجاوز الدفاعات التي ينشئها العميل دون أن تستطيع كسب ثقته، ولذلك فإن افضل مرحلة لكسب هذه الثّقة هي أثناء اللّقاء المباشر مع العميل، ويعتمد ذلك على صوتك اثناء الحديث، ومظهرك، وطريقة وقوفك، فعليك أن تتحلّى بالمظهر والملبس الذي يوحي للعميل بمكانتك المرتفعة كمختص في مجالك.

المصافحة الحارة تعمل على ضخ الحميميّة إلى هذا اللقاء، واحرص على منح عميلك كل الوقت والانتباه.

 

اختر الطريقة المناسبه لكل عميل:

لكل عميل طريقة خاصة للتعامل معه، ويمكن تصنيف كل العملاء ضمن ست خانات وهي:

العميل اللامبالي، وبالنسبة لهذا النوع إن محاولة اللامبالي ستغدو هدراً للوقت، وهو ليس من ضمن عملائك المحتملين.

وهناك العميل الذي يعرف بالضبط ما الذي يبحث عنه، وكل ما عليك هنا هو أن تقدم له ما يحتاجه.

والعميل التحليلي الذي يحتاج إلى الإثباتات والأدله على كل كلمة تقولها.

والعميل الاجتماعي والذي يمكنك بناء علاقة معه فاحسم الصفقة بسرعة.

ويوجد العميل الذي يعتمد على رأي الآخرين، فيتأثر برأي كل من حوله، وأفضل طريقة لبيعه منتجاتك هي أن تخبره بمدى سعادة من استخدموا هذا المنتج.

اخيرًا، العميل كثير المشاغل، كن مباشراً معه ولا تضيع من وقته.

 

مبادئ مفاتيح النجاح:

ان تعمل بما تحب، ان تعرف ما تريد بالضبط، والا تتوقّف عن التعلم، اطلق العنان للإبداع الّذي يكمن في أعماقك، واستثمر كل دقيقة من وقتك، وقبل كل شيء تحلى بالإصرار والعزيمة على تحقيق كل اهدافك، فمن يتوقف عند كل عقبة أو فشل سوف يخسر متعة الرحلة إلى القمة.

 

اعذروني على الاطاله والتقصير، وشكرًا لكم

انتهى.