ما من طريق يسلكها الساعي إلى النجاح في المبيعات إلا و يحفها العديد من المواقف و التجارب ، يلجأ منذ البداية إلى اتخاذ مجموعة من السلوكيات للمضي قدما نحو تحقيق أهدافه.
هذه السلوكيات هي عادات تؤثر في سير عملية الإنتاج، قد تصيب في أحيان وقد تخطئ في أحيان أخرى، وهي بدورها تكسب صاحب المهمة مع مرور الوقت خبرة ومعرفة تؤثر على الإنتاجية وتحسينها ، وترتيب أولويات العمليات والتخطيط بشكل فعال نحو النجاح.
يسلك مندوبي المبيعات خطوات ومراحل في المبيعات سعيا وراء كسب العملاء وتحقيق أرباح والنهوض عاليا بالشركة، يتخذ أساليب وعادات تميزه عن غيره في تحقيق هذه الأهداف ، لكن ربما يقع في مطبات تعرقل عليه المسير قدما، وقد تؤخر عليه الإنتاجية.
ما هي العادات الخاطئة في المبيعات ؟ Wrong sales habits
في هذا المقال كنا حريصين على الإلمام بأكثر العادات الخاطئة شيوعا و التي يقوم بها مندوب المبيعات سواء كان مبتدئا أو متمرسا، فهي كفيلة بتأخير تحقيق الأهداف وتقلل من الإنتاجية والأداء الفعال في المبيعات. من العادات الخاطئة في المبيعات نذكرها هنا:
ضغط العمل والانشغال عن التعلم والتدريب
ليس لدي وقت !
لقد كنت أعلم ذلك!
ما أقوم بفعله يحقق المطلوب وهذا يكفي!
نسمع العديد من مندوبي المبيعات يردد هذا النمط من العبارات ، و نعلم جميعا حجم الأعمال المطلوبة منهم، مما يحد من قدرتهم على دمج التعلم والتطوير في روتينهم المعتاد في المبيعات .
ببساطة يجب أن يدركوا أن السوق لن ينتظرهم ، وأن المنافسين في تقدم حثيث يستخدمون أحدث الأدوات والتكنولوجيا وأفضل ممارسات المبيعات.
التدريب يساعد على النمو والتحسين. إذا لم يتدرب مندوب المبيعات تحت أي سبب ، فإنه لن يتعلم أفكارًا جديدة في التعامل مع البيع، ولن يجاري التغيرات في السوق، ولن يجد القدرة على تتبع احتياجات العملاء المستحدثة .
من العادات الخاطئة في المبيعات هو المحافظة على الوضع الراهن دون تعلم أو تدريب وهذا ليس جيدًا للشركة ، يجب تجنب ذلك و الالتزام بالتطوير الشخصي والمهني المستمر.
كن “متعلمًا مدى الحياة” ، مهما كان ضغط العمل والانشغال ، كن مدفوعًا بالرغبة في المزيد من المعرفة وتحسين الذات وتطوير المبيعات والنهوض بالشركة.
يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل قراءة مقالة جديدة كل أسبوع أو الاستماع إلى بودكاست جديد والتفكير في التدريب والشهادة عبر الإنترنت.
استمع إلى بودكاست: الأداء العالي بالمبيعات
محاولة البيع للجميع
القاعدة تقول كلما قضيت وقتًا أطول في السعي وراء احتمالات غير مناسبة ، قل الوقت المتاح لك مع العملاء المحتملين المناسبين.
يجب على مندوب المبيعات فهم الجمهور المستهدف وتحديد طبيعة احتياجاته ومعرفة سلوكه في الشراء، غير ذلك فهو مضيعة للوقت وهدر للطاقات ولا قيمة للجهد.
لا تعمل إلا مع العملاء المحتملين الذين يتطابقون بشكل وثيق مع طبيعة منتجك ، ابق على اطلاع بتغير نمط شخصية المشتري واحتياجاته المتغيرة حسب الظروف التي طرأت عليه.
راجع دراسات الحالة الخاصة بشركتك وقصص النجاح حول نوع معين من العملاء لمساعدتك على فهم هوية العميل بشكل كامل ، وكيف ولماذا استخدموا المنتج الذي تقدمه ، وماذا كانت النتائج.
مسلحًا بهذه المعلومات ، ستكون أكثر فاعلية وتركيزًا على العثور على عملاء محتملين مناسبين أكثر وستكون في النهاية أكثر ربحًا.
التركيز على الكمية أكثر من الجودة
من المعروف على نطاق واسع أنه في مهنة البيع ، تعتبر الجودة ذات أهمية أكثر من الكمية ، لذلك على مندوب المبيعات أن يكون معتادًا على تقديم قيمة للعملاء المحتملين وإعطاء الأولوية للتفاعلات والأنشطة معهم بدلاً من مجرد تحقيق أرقام كمية.
عدم المتابعة بشكل فعال
من أبرز العادات الخاطئة في المبيعات والتي يقع بها الكثير من مندوبي المبيعات هي عدم متابعة الاتصالات و المواعيد اليومية والتي تعتبر من الأنشطة الحيوية التي يقوم بها أي مندوب مبيعات في الشركة.
مهما كان مندوب المبيعات موهوبا وصاحب خبرة و جاد في عمله ، لن يحقق أهداف المبيعات وربما يفقد وظيفته لمجرد عدم رغبته في متابعة عميل محتمل.
مما لا شك فيه أنه بدون عمليات المتابعة المناسبة ، لن يتمكن متخصص المبيعات من كسب ولاء العملاء المحتملين على المدى الطويل ، وبالتالي لا يمكن تقدير إغلاق ناجح لصفقة المبيعات .
لذا ننصح بشدة متابعة موعد المبيعات أو الاتصالات الواردة من العملاء واستفساراتهم هي أجمل عادة يمكنك تطويرها كشخص مندوب مبيعات.
العمل العشوائي و نقص التخطيط
ترتيب الأفكار و وضع خطة عمل واضحة أمرًا ضروريا للغاية في الروتين اليومي للعاملين في المبيعات. إضافة إلى ذلك تحديد الأولويات كقاعدة ذهبية في نجاح المبيعات.
تجنب أن تدع الظروف تملي عليك كيف تتصرف في يوم معين أو حدث ما، لأن ذلك من العادات الخاطئة في المبيعات ، بل حدد أولوياتك وتصرف وفقًا لذلك حتى يتم تحقيقها.
التخطيط الجيد يمنحك معرفة عما تقوم بإنجازه في اليوم الواحد، وبالمثل ، يجب أن يكون لديك خطة عمل الأسبوع والشهر والعام بأكمله.
لا نقول أن الخطط شيء ثابت صلب، بل يجب تغييرها وفقا لمتطلبات السوق السائدة ، وبالرغم من ذلك فإن عدم وجود خطة على الإطلاق يمكن أن يضر بمستوى المبيعات ونجاح.
الجمود أمام التعديلات
حياة محترف المبيعات ليست ثابتة وليس لديها روتين ثابت. وبالتالي ، فإن المرونة هي حاجة ملحة كمحترف في مجال المبيعات ، يجب أن تكون منفتحًا على التعديلات الصغيرة المطلوبة وفقا لاحتياجات السوق، أو إعادة المعايرة لأنماط المنتجات والخدمات المقدمة حتى تتقابل مع متطلبات العملاء.
انت كمندوب مبيعات بحاجة إلى أن تكون متيقظًا طوال الوقت في مجال المبيعات، و متابعا لكل جديد ومستحدث، لتتألق من بين المنافسين.
فعليا إن الجمود أمام التعديلات المطلوبة و عدم الاستجابة للنقد الإيجابي هي أكثر العادات الخاطئة لدى العاملين في المبيعات، وحتى تكون محترف مبيعات فعال ، يجب أن تكون حساسًا لجميع الملاحظات الإيجابية ، و تغيير نفسك وفقًا لذلك. تذكر أن مثل هذا النقد الإيجابي سيجعلك أفضل كمندوب مبيعات.
الخاتمة
هذه العادات الخاطئة في المبيعات المذكورة أعلاه هي الأكثر شيوعًا والموجودة في محترفي المبيعات حول العالم ،غالبا تقضي من غير قصد على نجاح مندوب المبيعات، لذا نلفت انتباهك لها حتى لا تقع في شباكها وتعرقل تقدمك ونجاحك في المبيعات، وتؤخر شركتك عن تحقيق أهدافها.
